2014-0121
LED照明移動端市場怎么做?
漢鼎LED路燈廠家:漢鼎LED照明2014年開通微信公眾號,LED照明移動市場怎么做?和大家分享以下文章。
轉變理念,不能等死,只有走出去
LED照明企業目前極為重要的事情,就是幫助代理商調整經營 思路,尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是LED照明終端銷售的由來已久的慣性思維,借助市場聚集的人氣、資源等,結合自身的位 置、面積、形象等優勢,以獲得更多的銷量和機會。LED照明行業經過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而,時下市場這只金雞本身出 現了問題,市場沒人了,借雞下蛋勢必越來越難,僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分,眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源,無異 于等死。
因此,對于眾多二三線品牌來說,主動出擊,走出去,反而有更多的機會。搶先一步就是領先一步,從終端店面走出去,主動去獲得更 多客戶信息和資源,再把潛在客戶引進來。換句話說,市場本身已經不足以給我們帶來更多的潛在客戶,那就必須主動去獲取客戶信息,來提升終端的人流量。唐木 咨詢認為有三種經濟實惠的方式獲取更多客戶信息和資源。
其一,梳理代理商自身的社會資源,構建完整的關系營銷網絡。這是一張網,代理商的親戚好友,同行朋友都是網中的一個點,一個銷售的鏈接點。代理商要不斷的編織、維護好這張關系網。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策,提供支持。當下,這種關系營銷尤為顯得重要。
其二,組建針對性組織團隊,專門獲取有效的客戶信息,如小區推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單,并把名單變成訂單。同時作為代理商也好鼓勵和利用好自己團隊成員的社會關系網。例如聘請導購員的時候可以選擇社會關系廣的導購員。
再次,就是深度開發已有的客戶資源,把老客戶變成新客戶,把老客戶變成銷售員,把老客戶變成傳聲機。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力,更明顯的是短時間內就能帶來回報。
加強終端攔截
在走出去的同時要加強終端攔截的能力。門挨門式的經營環境,數十家品牌扎堆競爭,比拼的就是終端攔截搶單的能力。如果終端攔截能力不強,好不容易來的一個客戶,也會很快流失掉。
終端攔截能力的提升,首先就是終端導購能力。這種導購能力主要體現在導購員本身及其導購技巧。美國營銷協會統計,顧客購買你的產品,79%是看上了你的 導購員。因此,優秀的導購員就是形象好、年輕化一點的。同時最好是社會關系廣、條件好一點的,這樣可以帶來更多的客戶資源。在導購能力方面,產品知識只能 是基本功,而優秀的導購員必須是溝通能力強的,懂得導購技巧的。這需要經銷商和廠家進行針對性的培訓,而培訓的主要內容就是終端銷售話術。(來源LED網)
深圳市漢鼎能源:提供照明節能改造,合同能源管理服務;為國家發改委、財政部備案節能服務公司,國家高新技術企業,主要從事LED照明產品相關的節能技術服務及LED照明產品的研發、生產與銷售。
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